Психологический феномен на службе маркетологов
Эффект якорения – психологический эффект, которым характеризуется наша способность принимать некоторые решения. Его суть в том, что первая
информация или впечатление служат мощными якорями для дальнейших рассуждений.
Якоря часто ограничивают мышление стереотипами и это препятствует принятию верных решений. Эффект якорения настраивает человека на определённую
волну, которую можно использовать для влияния на его дальнейшее поведение.
Это дает возможности для манипулирования и этим активно пользуются продавцы и маркетологи.
Например, указание цены за несколько единиц (купить 3 шоколадки за 99 рублей). Не имеет значения, обходятся ли вам такая покупка дешевле или одна шоколадка
итак стоит 33 рубля. Исследования, проведённые в реальных условиях, продемонстрировали, что указание объединённой цены на несколько товаров увеличивает продажи на 32% в сравнении с продажами этого же товара, когда указывается стоимость 1 единицы.
Увидеть якоря можно, покупая себе одежду: на витрине выставляется дорогая вещь, привлекающая внимание, например, брендовая сумочка за 50 руб. Рядом с ней размещаются аксессуары – шарфы, браслеты и пр. по 2000 руб. Сумочка привлекает внимание и становится якорем. На её фоне аксессуар выглядит дешёвым. Благодаря этому трюку продажи сопутствующих товаров вырастают в разы.
Исследования показали, что мозг всегда цепляется за подобные якоря, намек на которые нам дают обстоятельства, причем абсолютно любые. И если ситуация связана со стремительными изменениями условий, то этот эффект может сыграть с человеком злую шутку и привести к неверному прогнозу и неправильному выбору.
Способы обхода ловушки якорения, чтобы ослабить его действие:
- Всегда старайтесь рассмотреть основную задачу с разных точек зрения. Не соглашайтесь с первым пришедшим в голову решением. После всестороннего изучения сравните разные подходы и найдите отличия.
- Сначала сами как следует обдумайте поставленную задачу, а уже потом обращайтесь за советами к другим. Их идеи могут стать якорями для вашего мышления.
- Выслушивайте советы и мнения самых разных людей, чтобы раздвинуть рамки своего мышления. Ищите свежие решения. Будьте открыты новому.